经纬元生红杉加注1亿美金,CEO纪伟国详解北森战
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北森自成立以来,一直以“科技成就人才”为使命,致力于让中国企业拥有世界领先的人才管理能力。其创新的一体化人才管理云平台iTalent,可以为大中型企业提供14个产品组成的完整的HR一体化套件,覆盖人才测评、人事管理、薪酬、假勤、招聘、绩效、继任、发展、员工调查等HR业务全流程。同时,北森自主研发的PaaS平台和大数据分析工具让人才管理更加简单、易用和智能,全面提升企业人力资源管理效能。

北森PaaS的三个发展阶段

已经拥有PaaS平台的北森,显然已经具备了快速抢占市场的能力。

▼ 可能是下一个十亿美元的独角兽的50家企业名单

北森做SaaS软件要追溯到2010年,那时SaaS的概念刚刚在硅谷兴起,尚未被资本市场认可。纪伟国提到,北森从人才测评起家,那时希望从测评的角度切入到软件领域,为客户提供整体的人才技术解决方案和工具软件。

众所周知,PaaS平台的研发并非一朝一夕之功。相比于其他SaaS厂商,北森的PaaS平台能率先落地,自然是有原因的。除了提前布局与持续大量投入外,北森CEO纪伟国认为,有两点十分关键。

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随着云技术的逐渐成熟,IaaS、PaaS、SaaS之间的边界越来越模糊,作为企业级HR SaaS的代表,北森逐渐加深在人力资源科技领域的投入力度,探索出一条SaaS PaaS的创新发展路径。

纪伟国:Workday、SAP

面对不确定的2019,北森会不畏艰险、勇往直前,继续吸引人才、建设组织系统,坚定地投资产品、技术和客户成功,打造基于PaaS的原生HR SaaS,持续帮助中国企业提升人才管理水平和能力。

2014年,北森与投资人带着三个问题,组成五人小分队赴美考察。首先考察SaaS应该做大客户还是小客户,得到的答案是,做小客户在提升ARR和续约率等方面都面临比大客户更高的挑战,而绝大多数成功的SaaS公司都是从大客户切入的。其次是能不能做免费,得到的答案是否定的,免费SaaS在美国并没有成功的案例。最后一个问题是为什么SaaS软件能替代安装版,所有的回答都是一个词:成本。

纪伟国:北森已经在AI业务上投资布局了两年,我们在人工智能方面还是聚焦于用户体验和效率提升方面。比如语音交互和人岗匹配等多个智能化场景,已经取得突破。

面对不确定的2019,北森会不畏艰险、勇往直前,继续吸引人才、建设组织系统,坚定地投资产品、技术和客户成功,打造基于PaaS的原生HR SaaS,持续帮助中国企业提升人才管理水平和能力。

中国的SaaS刚刚兴起时主要面向小客户,以免费的形式快速获客,北森也曾被“套路”。“北森进入SaaS领域后,路是坎坷的。2010年北森先从Platform开始做底层平台,希望在平台上构建应用,2011年做免费,2012年做小客户,做了半年遭尽埋怨后发现方向错了,于是不再跟风,而是调转方向转战大客户。” 纪伟国如是说。

爱分析:AI技术能让人力资源管理流程变得更加自动化吗?

CB Insights是全球最权威的风投调研机构之一,为全球的风险资本、创业公司、专利机构和新闻机构提供着数以百万计的数据量,也成为预示全球经济风向,发现全球创新契机的风向标。

据悉,北森计划于2019年第二季度推出PaaS应用商店,定位做Native Application的原生应用商店,前期将以HR应用为主,预计到2021年将推出1000个应用。需要强调的是,与钉钉的开放接口不同,北森的原生应用需要在北森的PaaS平台上进行开发,所有代码部署在北森的云上,与苹果的应用商店类似。

2018年10月,国内HR SaaS厂商北森完成E轮1亿美金融资,老股东元生资本和经纬中国领投,红杉资本跟投。似乎,寒冷的“冬天”对于北森而言,影响甚微。

本次未来独角兽名单上的大多数公司来自美国。其它在该名单上占据重要地位的地区是印度、中国和巴西。纵观50家企业所在的行业,并没有占据主导地位的行业,这些公司处理从人力资源技术到支付到药房的所有事务。较多分布的领域是会计财务软件和商业智能工具。

PaaS的优势显而易见,然而PaaS平台的研发也绝非易事。纪伟国坦然,北森做PaaS时踩过很多坑,最大的坑有两个。

最后是北森近20年积累的人才管理技术,北森第一家推出基于胜任力的人才测评系统,在人才定义、识别和发展等领域拥有丰富的产品和工具模型,对HR行业和用户有着深刻的理解,而且有全面的认证课程和服务体系为HR赋能。专注500人以上中大型企业,差异化产品是关键

据悉,北森迄今已累计成功服务5000余家大中型企业、数千万职场员工,覆盖银行、保险、汽车、房地产、互联网、新零售等行业领域,北森云平台每天处理超过10亿条数据。

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爱分析:现阶段,北森的PaaS平台可以对合作伙伴开放了么?

CB Insights使用各种数据——包括财务状况以及公司所服务的市场的实力和规模——来识别可能正在实现10亿美元估值的50家初创企业。

平台化:北森将不断提升PaaS平台的开放能力,满足大中型企业自主开发的个性化需求,建立企业应用生态。北森的观点是无PaaS不SaaS,因此一直坚持做自己的PaaS平台。纪伟国认为,即使在SaaS时代,软件也不是标准化的,一定是量身定制的,为客户提供非常强的个性化能力。北森在PaaS平台上为客户提供无代码开发、低代码开发和全代码开发三种能力。

爱分析:北森的PaaS平台是在2011年左右才开始启动的吗

2019年2月10日,CB Insights和纽约时报共同发布全球50家未来独角兽榜单,中国公司占据四席,其中北森作为人力资源科技领域的代表企业荣幸登榜,另外三家是思派网络、妙手医生和享物说。

在北森CEO纪伟国看来,中美在SaaS领域的差距很大,当然发展潜力也更大。美国已经有上百家SaaS独角兽,领头羊Salesforce营收早已突破百亿美元,正在以每年30%的速度增长。美国企业级软件市场基本已经是SaaS的天下。可以看到,SaaS的增长是复合式的,因为SaaS的交付和商业模式让厂商更加聚焦于帮助客户解决问题。

爱分析:您判断,平台是顺着产品发展,从而在产品上抽象出一个平台,还是应该先开发一个平台再去开发相应的产品呢?

纪伟国强调,数据一体化是人力资源软件的一大痛点,大量的人力资源数据分散在公司的各个部门,无法被集成,更无法统一分析。北森在PaaS平台上根植了数据层,在数据层上接入大数据引擎和数据仓库,同时提供创新的AI能力,实现跨平台、全应用的数据一体化,真正带来数据驱动的人力资源变革。据了解,目前全球HR SaaS领域,只有两个PaaS平台,北森是其中之一,另一个则是美国的Workday。

爱分析:您认为,云产品对渗透HR领域是否有一定帮助?

可以说,这次赴美考察坚定了北森做大客户的决心,大客户对服务和解决方案的要求都很高,而这正是北森最擅长的领域。很多SaaS企业先做中小型客户,待产品成熟后再慢慢做大客户,而北森恰恰相反。发展到今天,北森从200人规模到2000人,在SaaS领域堪称大厂,但纪伟国表示“在大客户眼中仍然是一个小供应商”,因为大客户都是面向全球招标的。提到北森之所以能够跟国际巨头同台竞技并拿下很多TOP客户的原因,纪伟国认为根源在于北森产品的差异化和本土化服务。

爱分析:北森下一步是否会考虑切入海外市场?

北森在2004年就专门成立了人才管理研究院,拥有上百位名校心理学和HR专业的研究人员,为服务和赋能企业提供专业智力基础。这也是北森与其他HR软件公司最大的差异化所在。

爱分析:之前北森测评产品积累了大量的客户资源,能否算作北森在获客方面的一个优势?

2018年初,北森围绕PaaS对组织架构进行调整,形成了大中台、小前台的事业部架构:将PaaS平台事业部变为大中台,专注于高性能的技术,用数据技术把业务承接在中台上;各产品线变为小前台,以事业部制下的独立业务团队面对市场,确保业务决策的灵活性和更加贴近客户。有了底层的PaaS平台,SaaS产品的开发周期和开发成本都明显下降,为北森发展注入了更强竞争力。在一体化战略的驱动下,在底层PaaS平台的支撑下,北森目前已打造了人才测评、Gene模型、招聘系统、在线考试、IDP和学习、360评估、绩效、继任、员工调查、能力系统、组织、员工、薪酬、假勤共计14款产品。每年稳步推出2-3款新产品,今年即将推出的是On-boarding和员工生态服务。

其一,北森研发路线合理。北森充分借鉴了Salesforce、Workday等成功案例,采取了先构建底层平台,再搭建上层产品的战略,迭代产品过程中无需对底层平台重构,研发效率更高。

做PaaS不易 从踩坑开始

最核心的是,北森的“大杀器”PaaS平台落地,风头无两。

生态化:旨在连接一切互联网资源,围绕员工的衣食住行不断开拓新伙伴,打造员工生态服务。如今,互联网改变人们生活的方方面面,然而在工作场合互联网的侵入程度很低。实际上,企业为员工提供出差订票、定酒店、加班订餐、商业保险、补充医疗保险、福利等大量服务,需要付出巨大的资金和人力成本。北森的员工生态服务可以将人与互联网的各种资源连接起来,一站式自助式提供给员工,大幅提升HR的效率,让这些服务变得更加简单。

爱分析:那智能人岗匹配这类产品现在可以单独收费吗?

回过头来看,北森的PaaS发展经历了三个阶段:2010年至2014年是第一阶段,开发平台阶段;2014年至2018年是第二阶段,PaaS内部应用阶段;2018年至2021年是第三个阶段,开放地对外输出PaaS能力阶段。

纪伟国:我认为北森和钉钉之间目前不存在竞争,简单地说,北森和钉钉是两个世界的人,钉钉是互联网模式,用开放平台、标准化的产品服务大量客户。北森则正好相反,以PaaS平台和原生的应用,提供随需应变、量身定制的产品。北森和钉钉走的是两个不同方向的路线。

一体化:指HR SaaS一体化,包括云eHR 人才管理软件 人才管理技术三个部分,北森将为客户提供人力资源需要的所有软件和技术。第一部分是云eHR是人事管理软件,主要解决的是员工入转调离、请假考勤、薪酬福利等最基本的人事管理需求。第二部分是人才管理软件,主要提供招聘、绩效管理、职业生涯与继任等围绕人的能力,实现人才职涯全周期管理的解决方案,帮助企业吸引、培养和留住多元化人才。第三部分是人才管理技术,包括人才测评、360度评估和反馈、敬业度调查、能力素质模型等。

纪伟国:北森已经启动未来三年的“一体化、平台化、生态化”战略。

第一个是一个稳定成熟的PaaS平台一定要解决高并发高扩展性的问题,北森在一开始设计的时候就充分考虑到了这个问题,所以并没有采用传统IT架构,而是采用了最新的互联网技术架构,这种分布式技术架构很好的解决了高并发高扩展性的挑战,但与此同时却也带来了存储体系数据一致性的挑战,为了填坑,北森在分布式存储体系上进行了自主研发升级,花了两年时间开发了自己的分布式数据库,解决了分布式数据存储一致性的问题。

目前,北森与携程商旅、差旅一号、关爱通、上上签等建立伙伴关系,与京东、美团等平台集成对接,并与百度、脉脉、中华英才、58同城等150多家招聘渠道建立合作。

北森是最早将“客户成功服务”引入中国的SaaS公司。在中国,已经有超过5000家的中大型企业通过使用北森的创新科技,率先获得科学的人才数据洞察和员工赋能体验,从人才成功迈向商业成功。他们广泛分布于金融、汽车、房地产、互联网、新零售等垂直行业,包括中国人寿、太平洋保险、招商银行、上汽通用、吉利、碧桂园、万科、阿里巴巴、京东、海尔、海南航空、链家等众多头部企业。

但是,如果你的产品非常差异化,能解决别人解决不了的问题,客户只能选择你,即使他预算不够客户也会想办法在内部协调解决。

一体化、平台化、生态化是行业发展的大趋势,然而哪一条单拎出来,实现起来都十分不易。

我举一个北森落地的应用场景,比如通讯录泄露预测,有时候猎头会拿到企业的内部通讯录,让企业防不胜防。北森HR软件中会记录员工查看通讯录的行为,AI会去分析其中一些异常的浏览行为,并预测某一些行为可能导致通讯录泄露,并给员工警示,从而有效避免通讯录的泄露。

第二个问题是2016年北森PaaS平台在技术层面基本成熟,基于元数据定义对象、字段,基于工作流引擎自定义流程,完全可以快速构建出一个原生的SaaS应用了,但产品上架后却发现不好用。原因在于此时的PaaS还缺乏基于HR业务的独有特性,无法很好地支持客户实际使用场景,于是北森又下决心继续完善。北森有300多个工程师做PaaS,这些研发人员将业务场景高度抽象的业务架构与高可用高扩展性的技术架构进行进一步的统一,不断打磨PaaS平台,这一打磨过程历时三年才完成。

爱分析:在客群方面,北森的布局是怎样的?

今天,北森的PaaS平台已能够全力应对商业化带来的诸多挑战。而北森以人力资源科技驱动的创新机制也基本成熟,研发人员接近800人,全年迭代超过200次。未来的企业成功取决于人才成功和员工成功。新科技的发展、商业模式的变革、组织边界的变化、个体价值的崛起、95后员工涌入职场的大潮……如何用科技赋能员工,让员工更加富有成效地工作,让管理和决策更加科学和智能,甚至如何让人和机器和谐工作共处,这些都有待于北森这样的人力资源科技企业去探索和推动。

虽然PaaS已经是极高的壁垒,但北森并不满足于此。纪伟国认为,在HR SaaS赛道进入中场的时候,各家厂商多会朝着PaaS平台方向发展,而为了继续拓宽护城河,北森要沿着一体化、平台化、生态化战略继续挖掘。

北森SaaS PaaS的探索之路

爱分析:您判断,国内HR SaaS领域市场规模有多大?

一体化、平台化、生态化构建HR SaaS护城河

纪伟国:事实上,北森的平台很早就有。所有的软件厂商都有Platform,用友、金蝶、SAP等等厂商都有Platform,只有具备元数据架构的平台,才能够实现软件的客户化开发。所以服务中大型企业,自己内部必须有Platform,这是基本前提。

据介绍,北森PaaS平台开放将分三步走: PaaS For Customer,为客户交付个性化的业务;PaaS For Partners,发展并构建伙伴体系,由生态伙伴为客户提升开发服务;PaaS For ISV,第三方软件开发商可以在北森PaaS平台上开发软件,再对外销售。

但只有能开放给第三方合作伙伴使用的Platform才能发挥出更大的价值,才能称之为真正的“PaaS”。北森产品上线的时候就已经做了Platform,但是给内部工程师使用的。之后在2014年开始对Platform重构,也就有了现在的PaaS。

北森云计算CEO、联合创始人 纪伟国

落地人工智能,未来将发展人力资源共享中心

2019年,一直以低调着称的北森,对外发布一体化、平台化、生态化的三年产品战略,并逆势扩张,全面发力HR SaaS市场。对此,纪伟国表示,北森PaaS平台的正式商用为公司构筑了全面发力的基石。

其次是产品一体化,提供人力资源部使用的所有软件和技术,包括:核心人力CoreHR,人才管理软件,以及人才管理技术,并形成了适合不同行业不同画像客户的整体解决方案。

彼时纪伟国发现全美国的SaaS厂商都在做Platform,经过研究后,发现:国外是把给工程师用的开发平台,封装后,让客户和ISV可以使用,从而解决大客户的个性化问题。北森由此制定了PaaS对外开放的策略,继续加大对PaaS平台的投入力度。

纪伟国:北森未来三年应该不会太考虑盈利,现阶段更多是跑马圈地,尽可能快的抢占市场。

以一体化为例,北森从2015年开始布局,如今已有四年,然而要想把人力资源所需的所有工具软件都覆盖,仍有很长的路要走。但在PaaS平台成熟之后,推出原生产品的速度将大大加快。

那么,北森的底气何在呢?

纪伟国:客户群的划分是非常复杂的。

纪伟国:我们的金额续约率是大于100%的。同时因为北森是一体化的多产品线模式,未来在交叉销售的作用下,会进一步拉高我们的金额续约率。

其二,场景理解能力强。深耕HR SaaS领域的北森拥有多年中大型企业客户的服务经验,而这类客户本身的场景复杂度更高,能够帮助北森提高对客户业务和场景的理解力,使得产品能和客户业务高度贴合。

纪伟国:今年的目标叫PaaS for Customer,同时推出北森的PaaS应用商店。另外,北森也在寻找有二次开发能力的合作伙伴。

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爱分析:北森今年有可能做到盈利吗?

纪伟国:现阶段客户对是不是云并不感兴趣,至少在HR领域是这样的。也许SaaS模式可以降低成本,但这是IT部门主要考虑的,而HR部门基本没概念。

爱分析:未来还会再考虑融资吗?

爱分析:PaaS平台研发需要每年持续不断的巨额投入,而且收益也不是短期内能看到的,在这一点上,北森和投资人有没有过争论?

爱分析:除了按照人员规模划分外,北森还会如何对HR领域客群进行分类?

爱分析:中大型企业一般已经有Core HR产品,北森如何去替换?

爱分析:您判断,北森从几百人发展到现在上千人,再到2000人以上的规模,发展过程中什么节点的挑战最大?

爱分析:不同厂商的PaaS平台有哪些区别?

HR的产品虽然在不同行业应用时有一定差异,但总体上业务逻辑相对较小。比如招聘系统在不同行业有一定差别,但是流程与业务逻辑核心是相同的。所以相比CRM,HR领域的产品对定制化要求偏弱,但要求覆盖业务的方方面面。

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爱分析:您判断,在不断发展中,北森形成了哪些竞争壁垒?

第三是生态化,把员工作为流量入口,围绕人力资源管理业务引入各类合作伙伴,打造人力资源管理的互联网生态。

北森会按照客户的规模和业务复杂度进行划分,比如有些企业是多事业部架构,可能一家地产公司同时拥有教育、物业、酒店、地产等业务,这称之为集团化客户或者非集团化客户。

爱分析:您判断,钉钉会在大企业客户方面和北森存在竞争吗?

爱分析:北森在产品方面,下一步有哪些战略方向?

另外,北森还会按照产品特征对客群分类,比如有些企业会使用KPI进行绩效考核,而有的企业则倾向于OKR方法,有的公司喜欢用阿里的绩效管理模型,还有的公司喜欢用华为的绩效考核模型。得益于PaaS平台的高度可定制能力,北森都可以快速配置或满足客户的差异化需求。

爱分析:目前来看,HR产品中哪个模块研发难度最高?

Successfactors和北森的客户群是有较高重合度的,当然二者也有差异。Workday主要定位于超大型客户,更适合有国际化战略的企业,这类型的客户数量本身就不多,而Successfactors与北森的客户画像则更接近,竞争更激烈。

纪伟国:如果企业客户现有Core HR产品已经很好了,替换的可能性不大。但如果客户现有产品体验很差,就有替换机会。

生态化即连接更多的互联网资源,不断开拓新伙伴,从而打造互联网职场生态服务系统。

爱分析:现阶段北森的团队规模、团队结构是怎样的?

对于客户来讲,首先产品要解决业务问题;其次员工体验要好,因为HR产品大多是企业全员使用的,特别是Core HR系统,企业很在乎这一点;最后,也比较在意公司的技术和品牌。

纪伟国:从我们自身的经验来看,企业发展到500-1000人左右时对管理是一个巨大挑战,而发展到1000人以上时,则更挑战企业的整体组织能力。这也是北森近年来持续坚定地投资于组织能力和员工成功的原因。

很多人认为应该“先软件,后平台”,在软件完善的过程中,不断抽象出平台来,而实际上,我们判断未来终将是要在平台基础上来构建软件的。北森与Salesforce、ServiceNow、Workday等公司都做过交流,他们基本是“先平台,后软件”的路线。

爱分析认为,北森逆势圈地对初入HR SaaS市场不久的创业公司影响很大。在资本寒冬时点,如果无法顺利从中型企业渗透入场,国内HR SaaS领域将很可能呈现赢家通吃的局面。换句话说,中国的Workday,就快成了。

所以,基于不同业务发展出来的PaaS平台,自然拥有了不同的特色。

纪伟国:总体上,研发难度最高的是Core HR(核心人力,包括传统员工入离调转、薪酬、假勤等)模块,其中的时间轴模型、组织、汇报关系、权限等等业务,都是非常复杂的。

纪伟国:我认为北森肯定还要进一步融资,虽然上一轮融资让我们现阶段现金流非常充裕,但未来市场、经济形势会怎么样我们不好判断,为了保险起见还是会考虑继续融资,以便保持我们在市场上不断发力。

纪伟国:首先,最大的竞争壁垒是北森拥有了相对较为成熟的PaaS平台,基于PaaS平台构建了原生的HR SaaS应用,能够为客户提供量身定制的解决方案。

纪伟国:我们看到的情况,大客户是非常乐意接受的,甚至很多大客户因为采购传统软件的预算配置,所以愿意一次性支付多年费用。

第一是一体化,北森未来希望提供人力资源相关的所有软件和技术,包括:核心人力、人才管理软件,及人才管理技术。,我们会不断进行单点突破,今年就已经启动了三条产品线的研发。

在市场方面,纪伟国认为,对于HR SaaS领域的创业公司而言,多会选择从中型企业客户市场切入,中型企业市场具有非常重要的战略价值,因此北森一直将500-20000人的中大型企业客户作为核心客群。

举个例子:我们在服务某保险公司时,HR部门对我们产品非常满意,但是IT部门强烈反对。HR部门就找到我们,让我们改做安装版,价格可以由我们来定。但是北森是不做安装版的,所以我们表示如果不行我们选择放弃合作。但HR部门却还是很坚持选择北森,去和IT部门争论了半天,最后选择北森的SaaS版本。

所以说,企业服务厂商一定要具备差异化服务能力,只有差异化的产品才有议价能力。

纪伟国:两个业务的复杂性体现在不同方面。

事实上,北森能够快速打开市场并不在于北森产品是SaaS模式,而是北森产品的“独特性”。

纪伟国:没错,这种用户口碑是很多厂商所不具备的。测评相关的产品包括很多人才管理技术,我们在跟企业沟通的时候,HRVP通常是不懂软件或者不关心软件的,更关心人才管理业务,他们懂测评、懂人才管理,在这个层面和北森达成共识后,接下来就会容易的多。

近期,爱分析对北森联合创始人&CEO纪伟国进行了专访,对北森的产品布局、未来战略等方面进行深入探讨,现分享部分内容以飨读者。PaaS平台终落地,一路走来收获多

爱分析:目前,北森的客户留存情况在什么水平?

纪伟国:这是北森未来很重要的发展方向,人力资源共享中心可以降低线下服务成本,并且提高业务效率。我们预计今年会开始进行小规模测试,在明年上线SSC产品模块。

纪伟国:我们认为智能化产品还处于早期阶段,暂时不能单独收费。

纪伟国:是的,这是一个很重要的应用方向,未来HR自动化会发挥更大的价值。

调研 | 李喆 魏伯乐

纪伟国:北森目前接近2000人,产品和技术近700人,售前与销售团队合计约600多人,客户成功体系400多人,剩下会归集到不同事业部和职能体系里面。

爱分析:北森未来是否会考虑上线人力资源共享中心产品?

纪伟国:简单地说,价格是竞争定的,差异化产品才具备议价能力。

2018年以北森为主为客户提供客户化开发业务,2019年会将二次开发的工作更多交给合作伙伴。

爱分析:大企业愿意接受按年付费的模式吗?

爱分析:在智能化方面,北森做了哪些探索?

一般来说,SaaS版与安装版产品会分别进行报价,如果两类产品差异不大,企业只会在价格相对便宜的产品中选择,贵的产品自然会出局。

纪伟国:北森的目标客户群是500人以上的中大型客户。除了客户的规模,我们还有严格的画像限制,以使北森能够聚焦服务于优质客户,不要在不适合的客户上浪费太多精力。

与国际厂商的竞争中,北森的优势主要体现在两方面。第一还是人才管理专业技术和SaaS的跨界融合,这是绝大多数软件或SaaS厂商不具备的;第二是本土化,我们更理解中国的人力资源管理模式、软件使用方式,以及本土人力资源政策(例如:社保、所得税、招聘市场等),同时我们可以提供全程陪伴式的贴身服务。

爱分析:现阶段,北森会不会和Workday这种国际巨头存在竞争?

现阶段,北森拥有人才测评、Gene模型、招聘系统、在线考试、继任、IDP和学习、360评估、目标和绩效、员工调查、能力系统、组织、员工、薪酬、假勤、OnBoarding十几个产品模块,并且每年开发2-3个新模块,拓宽护城河。

经过300名研发工程师数年开发与累计数亿元的投入,BeisenCloud PaaS平台顺利落地,北森开始对外输出PaaS能力。

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撰写 | 魏伯乐

爱分析:服务企业客户时,产品价格是不是企业重要的考虑因素?

我曾经询问专家,能不能在Salesforce的平台上构建出一个非常成功的HR SaaS,Salesforce回答说从技术上讲是可行的,但难点在于需要在PaaS平台上不断累积HR领域的特性,而面向CRM业务的PaaS平台技术架构和HR业务的匹配度并不是那么高。

纪伟国:这个问题,行业内一直比较有争议。

在功能与体验上,北森有深刻的积累,功能的颗粒度是有保证的,互联网化的员工端设计也是很独特的。而且北森不仅仅是核心人力软件,更是基于PaaS的一体化人才管理平台,这三点是我们能和传统软件竞争的关键。所以,云模式并不是关键,关键是产品能否解决客户需求。

纪伟国:这方面北森还好,投资方也都比较支持,尤其我觉得国内投资者特别支持企业在技术研发上加大投资,甚至还会鼓励你多一些投入。当然,他们也比较关心公司和市场情况,出问题他们也会比较紧张。

纪伟国:北森分别和ServiceNow、Workday、Salesforce交流过,我们发现三家厂商实际上最后发展成了三种不同的平台。

北森也会按照行业特征对客群进行分类。比如:连锁门店类的客户,就要开发店长模型,涉及国央企时,就要设计开发国央企的套件,只有研发出具有行业特征的业务领域模型,才能服务好这类客户。

对于这类客户,北森会先通过人才管理软件切入,去解决CoreHR解决不了的问题。当客户对自己的Core HR产品不满意时,大概率会考虑北森。

国内很多厂商都想先做产品,未来有机会再抽象出一个平台来,目前看来是比较困难的。通常做一个软件时,抽象基本上就是基于业务的领域对象设计,快速开发出来基本的功能,即使有一些自定义的设计也是冗余设计,而不会采取纯粹的元数据模式来抽象。如果要在软件里面抽象一个平台,软件也基本意味着重做,而原有软件的业务特性升级就停止了,这个状态是无法被接受的。

ServiceNow的PaaS平台在流程管理方面做得非常好;Salesforce则在平台的灵活性、快速构建应用的方面更出色;Workday的优势则在以员工为中心的人力资源应用模型构建上。

爱分析:在业务场景上,HR领域是不是比CRM领域更加复杂?

同时,PaaS平台落地后,北森也有意向SaaS鼻祖Salesforce更近一步,在支持高效二次开发的基础上,将正式推出PaaS应用商店,用高质量的Native Application无缝覆盖客户需求。

纪伟国:北森不考虑海外市场,我们看到很多国外人力资源软件在中国市场铩羽而归,对于北森来说出海一样也很困难。产品的本土化是核心挑战,中外管理模式本来就有很大差异,管理权限、审批模式等等,这要求产品要有很强的平台能力,同时还要有丰富的海外业务经验。跑马圈地,全力奔跑

我们的策略就是尽可能地往前冲,尽可能地拉大与行业第二名的差距。我们现在遇到的竞争多数都是单品类竞争,但北森现在拥有14条产品线,同时每年还会再启动2-3条产品线,对竞争者压力还是很大的。潜在市场规模超千亿,与国际厂商同台竞技

简单地说,CRM产品落地在不同行业、不同企业时差异性很大,需要对应的PaaS平台可以基于单对象的模型快速构建出个性化的产品,类似Salesforce现在做的那样。

第二是平台化,所有的软件都是基于PaaS平台的原生应用,并实现全平台、跨应用的数据一体化,通过PaaS平台,为客户提供量身定制的产品。

纪伟国:根据国家统计局相关数据,中国法人企业数量约为800万家,其中规模以上企业数量约100万家,去除北森不覆盖的行业(农林牧副渔、采矿、挖掘、事业单位、公益组织)后约80万家。我们判断Core HR即核心人力系统的潜在市场规模在800亿左右,而HR SaaS则超过千亿。

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